地产客研，如何更懂客户？

设计背景，在地产客研岗吃香吗？

地产校招进客研岗，难度大吗？


本期地产系列公开课将由就职于Top10房企客户研究岗位，韩国庆熙大学景观硕士 Josh Lee老师，于9.12（周日） 19:00讲述地产客户研究这一岗位，分享从设计背景跨入地产的校招体验！




01
LECTURE

讲座大纲

Part01：客研

- 客研到底是做什么的？

- 处于公司的一个什么位置？—重要性


Part02：客研到底研究什么？

- 客户分析、城市分析

- 客研—中转发动机


Part03：如何更懂客户？

- 客群细分  

- 了解客户需求，才能“活下去”


Part04：校招进入客研的需求

- 看清自身，选择很重要  - 延展各专业，做客研多面手


02

Q&A

Q：从设计背景跨入地产，你是如何准备校招的？

1.事先对地产行业做一个全面的了解（行业规模、市场需求、行业趋势）因为大大小小地产数不胜数，top10房企肯定是在自己选择的第一阶梯内。做到对企业的了解与熟悉，这是最基础的。


2.选择与自己擅长且愿意做的岗位。每个人的喜好优势都不同（因人而异）兴趣是最好的老师，即自身具备的优势。3.拓宽求职路径：关注各个企业的招聘动态。不仅限于投递简历（企业官网、校园招聘会、就业网等），也可以借助学长学姐的资源进行内推。4.如果是次年校招，最好提前有相关地产行业的实习经验，或者相关联专业实习经验。在校招过程中尤为看重。



Q：客研对地产开发的核心价值是什么？

首先要明白客研是什么角色：

狭义：为了解决某问题，“以客户为对象开展”相关工作（即为了卖出去而做调查）广义：将“客户需求”视角、工作广泛内置于所有业务决策思考之中“想客户之所想，急客户之所急”成果：1、给予迎合客户需求的产品，使项目流速达到预期，最快实现项目回款指标：2、确定客户需求敏感点与非敏感点，增加客户敏感点的配置，打造项目亮点，降低客户非敏感点配置，节约项目成本。

我认为可以把客研定位三个角色：1.战略规划师（找到当地的市场和客户机会，买什么地和做什么产品，）提出规划。2.战略督导师：要把客研的战略，落到相关部门，将产品线从上到下打通。3.产品经理：找到客户当前在意的角色，形成差异化产品，即客户的角色叠加。在地产中充当着承接前期投资到后期产品营造及销售的的中转发动机。


作为赋能中心，能有效把握政策及市场趋势，研究城市推演，推进客户、产品、服务迭代升级。为公司提供战略得依据，为投资提供机会方向，为项目提高经营质量及经营效益。


Q：客研岗青睐具备哪些特性的应届生？

1.客研岗对地域性很高，及对区块版图的了解与认知，及时了解宏观经济及当地政府条款走向。



2.可塑性强：后期多专业对接需学习能力，领悟力强，具有较高的执行力。

3.具有较强的团队协作能力：后期对接各部门端口较多，需协调各方意见进行工作开展。


4.具备一定的专业能力：投资，设计，营销等相关专业

5.需数据分析处理能力较强，后期需要做多数据分析，测算等。



Q：设计类背景对于客研工作有什么溢价

首先要明白客研对接最多的部门是什么：

1.设计(了解客户需求，给予产品建议)项目如何定位，整体怎么规划，主题、功能、形态、风格、景观、配套等等;

2.投资（了解城市地图，给予投资方向）需要进行城市和区域研判，判断地块价值，客研在当中提供决策性建议。

3.营销（迎合客户需求，实现最快的回款指标）。



所以说设计背景的同学在客研岗位中能带来的优势是非常大的。有做设计基础的同学，可以从后端反哺前期，了解设计中客户的需求点及敏感点，结合自身对专业的解读丰富产品类型，给予产品相关建议。从而决定做什么产品价值更高，利润还是周转，对于后期的工作开展起到很好的前置作用。客研对客户的重视，从而带来较高的产品溢价，不仅通过客研实现准确定位可以实现高溢价，客研对客户敏感点的深挖同样也能拉动溢价，客研是提高项目溢价的有效手段。